（一）环境分析

毫无疑问，没有进店量的一个重要原因是我们的店面。老板们要自问：

1.你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？

2.你的店面环境顾客是否喜欢？

3.你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣？

4.指引和导示是否清晰，顾客能否很方便地找到想要的货品？

 

（二）产品分析

这也是经常困扰大家的一个问题：究竟顾客需要的是什么样的产品？

1.我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品？

2.如何找到不同时间点顾客需要的产品？

3.如何找到不同顾客需要的不同产品？

4.如何与周边的店面形成产品的差异化？

 

（三）顾客分析

老板们需要问自己这样几个问题：

1.你知道店面的顾客类型是什么吗？

2.他们多长时间光顾一次你的店面？

3.他们平均在店面的销售金额是多少？

4.知不知道他们为什么来你的店面买商品等？

5.你和他们是朋友吗？

 

（四）员工分析

这个问题也是老板们需要特别关注的：

1.员工是否适合目前的销售环境，是否称职？

2.他们懂不懂营销或者促销？

3.员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量？

 

发现了影响进店量的问题，那么老板们究竟该怎么做呢？要进行深入地“研”究才能找到解决问题的办法。

 

（一）研顾客

可以通过几个方面研究店面顾客消费行为，进而找到解决方案：

 

1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量，算出进店率；然后自己在自家门前多走几次，看看有什么理由能够吸引自己进店，估计会有重大发现。

 

2.顾客调查，询问进店顾客他们进店的理由：便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等，进而了解本店（品牌）在当地百姓心中的影响力。

 

3.营销活动总结。每次营销活动，要统计出多少顾客来店面，占通知到顾客的比率，以及每种通路的比率，以后就知道那个通路更容易吸引顾客进店。

 

4.老顾客有多少？也就是回头率，店面这样的顾客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在这个方面，一定是投入少见效快的。

 

（二）研产品

店面销售过程中，除了店员的服务态度以外，另一个吸引顾客进店的重要因素就是产品。

 

1.店面的产品定位对不对，是不是适合顾客的购买需求？这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算一下，比率高说明产品应该是很对路的。

 

2.价格也是影响顾客成交和进店的要素。由于临近年底，各家店都在打折促销，其实价格都差不多，那就要在服务技巧上下功夫，给顾客带来更多的价值和差异化的服务。

 

（三）研市场

这个要研究市场的大势，比如品牌影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等，通过细心研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做市场的差异化。

 

（四）研团队

这个是从内部找原因，主要表现在：

1.公司或店面有没有懂营销或者促销的人？这在很大程度上影响店面的进店量。

 

2.有没有会组织活动的人？一个活动如果组织得不好，顾客感觉会很差，吸引顾客进店的效果自然也不好。

做什么知道了，怎么做也有办法了，那么如何保证执行到位哪？这就需要监“督”来实现。建议可以从这几个方面考虑：

 

（一）方案定位

做方案的目的是什么？带来进店量和成交率。那该如何做？

1.一次营销一类顾客：不要盲目地让每位顾客都参加每个营销活动，要精准的定位，让该来的人来。

 

2.量身定做具体的内容：给一个他们参与的理由：省钱、学知识、占便宜、交朋友等。

 

3.方法：最好可以改变一下过去的习惯，不要只发单页和路演等，可否使用微信、二维码、智能机等来完成方案的推广。

 

（二）人员执行

让员工执行目前是最痛苦的事，因为不习惯。个人的建议是：

1.谈顾客感兴趣的生话题，顾客没有兴趣活动是成功不了的。

 

2.用智能机发布和邀约顾客：不能让员工没有事情干的时候就无所事事。要让他们通过智能终端邀约顾客，最好是告诉顾客邀约那些顾客、与顾客说什么。要做精细化和差异化。

 

3.每位员工的邀约效果都要登记，可适当给予一定奖励。

 

（三）效果评估

建议评估从两个方面考虑：

1.是否成为粉丝？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。

 

2.有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力。